AIは営業の仕事をどう変えるのか？

人間が機械のインタフェースとして働く日が来そうです。

本文にある、リードの優先順位付け、メールのドラフト、日報、に加えて、商談をリアルタイムにサポートして適切なトークをナビゲートしたり、商談後の次のステップの提案、議事録作成と必要なチームへのシェア、等など、AIとコンピューティングが営業マンをサポートしていく領域はもっと多くあります。考えて見ると、今はオフィスや営業活動など、ホワイトカラーの生産性に直結する領域の殆どの活動は驚くほどコンピューティングでサポートされていない。このような世界が早く実現するといいですね。一方で、これで人のやるべき仕事が無くなる、ということではないです。やはり営業活動において人と人のコミュニケーションは引き続き重要ですし、また、本当に解決しなければならない課題を見つけて複数の組織をコーディネーションして解決していくようなことは、本来のホワイトカラーがやるべき仕事の本質ではないかと。

Salesforceの営業サポートAIのアインシュタイン。あまり知らなかったですが、想定している将来の営業の働き方は相当未来感ありますね。見込み客ごとの成約確率から、必要なアクション、メールの文面から送るタイミングまでAIからのレコメンドが出てくると、人間は対人コミュニケーション、クライアントの課題を探し提案を考えるなどの「本来の営業の仕事」に集中できるというと聞こえは良いですが、裏返せばそこで価値を出さないといけなくなるということになります
気になるのはこの解析のためにどのくらいのデータを日々入れていく必要があるのか。メールのやり取りや、商談内容などは自動で記録されるようになるにしても、やはり入力業務は増えそう
ただ、本当にこれで生産性が上がるようになれば、「営業の生産性向上」みたいなコンサルプロジェクトは、「アインシュタイン入れましょう」で終わりになる率も増えるのかもです。ただ、そうなっても本当にそれがフィットするのか、入れるとどのくらい効果があるのか、そのために業務をどう変えるのか、競合のAIとどちらが良いのかなど検討すべきことはたくさん残るのですが。

将来の姿のイメージを膨らませためるにはこういった記事は勉強になるのですが、一方でその将来に至るまでに人間がやらなければならないことや、その将来でも人間にしかできないことを考えるにあたって思考停止気味になるので気をつけないとと思います。AIを「未来の魔法の杖」で片付けて止まってしまうと、その未来では勝てないと思います。

記事にある上司とのつながりや巻き込むべき周辺プレイヤーに関する情報は、メールのテキストデータから読み込むのでしょうか。それが本当に自動でできるようになるのはだいぶ先な気がします。そうすると何をインプットするかはしばらくは人による設計が必要だと思います。

また、商談の対面時の反応や会話内容も最終的には自動で取得できるようになるのでしょうが、当面は人の判断・感覚が必要と思います。