日立、営業２万人増員　コンサル重視へ転換

営業とコンサルは似て非なるようなもののような気もします。適切にコンサルにつなぐ、とかはもちろんできる気もしますけどね。

日立の組織風土は、コンサルとあまりにかけ離れている。
しかも2万人も、能力、性格、も含め、いないだろう。

ＡＩを駆使、というが、それもＡＩの本質をわかっていないか、コンサルの本質をわかっていないように思う。

普通の人が、AIでコンサルができるようであれば、それは、顧客にとってコンサルにはならない。

IBMがガースナーの元で、「ハードからソフトへ」、「プロダクト別営業からコンサル型顧客別営業へ」と舵を切って20年。ようやくそちらに向かいだしたという理解でしょうか。ただ、「ソフトだ」「コンサルだ」ってかけ声だけはこれまでも何度も聞いた気がするのでどこまで徹底して本当に変われるかがキーなんだと思います

コンサルとコンサル営業は違うという指摘をなされているコメントを含め、コメントでなされている指摘は非常に勉強になります。そして私も「コンサルティング」という言葉だけが独り歩きしている印象を受けます。

先般の横河電機が英コンサル会社を買収する記事（下記）では、顧客のバリューチェーン最適化を図ることで差別化を図ろうとしているのではないか、とコメントしました。併せて同記事では、（日立が強烈に意識する）GEによるOil&Gas分野でのコンサルティングについてコメントしました。GEの機器設計ノウハウとオフショアEPC業者のエンジニアリングノウハウで付加価値を提供し、自社製品を利用してもらうモデルです。元々GEは電力（Energy）でもコンサル業務をしており、同様の取組みをOil&Gasでも始めたということです。
https://newspicks.com/news/1401482?ref=user_225356

これは従来の「顧客が困っている点の解決」だけでなく「顧客の業績を確実に向上させる」方法に強力にフォーカスしている。GEのIndustrial Internetもそのツールの１つだと理解しています。
https://newspicks.com/news/1508243?ref=user_225356

以上から私が思うのは、この記事の言う「コンサル重視」というのは、顧客事業を最適化する視点に立つことにより、あくまで最適化ツールとして自社製品・サービスを取り扱って貰うため、さらには顧客の事業最適化に必要とされる自社製品・サービス開発に資するために「逆らえない流れ」であるということです。

※余談ですが、上記により「BtoBやインフラ関係ビジネスはマーケティングを必要としない」とする論調には非常に違和感を感じています。

日立における実現性ですが、簡単ではないでしょうね。少なくとも優秀な分析･企画屋（例えばWatsonさんのような（笑））が業界と顧客を継続的にウォッチし続けた情報が「形式知」として存在しなければ、コンサルティングスキル以前に「何を提案するのか」が明らかにならない。

勿論、顧客との長い付き合いがある営業部門には「暗黙知」としての情報はあると思います。それを「形式知」化するのが第一歩ではないでしょうか。